在外貿(mào)工作中，價(jià)格、質(zhì)量和交貨期，這三者可以說(shuō)是最核心的三個(gè)方面。
雖然我們經(jīng)常把“價(jià)格、質(zhì)量和交貨期”掛在嘴邊，關(guān)于這三者的重要性也已經(jīng)是老生常談。
但我感覺(jué)，其實(shí)很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員過(guò)多地關(guān)注價(jià)格和質(zhì)量，而并沒(méi)有真正足夠地重視交貨期。
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員曾經(jīng)碰到過(guò)這樣的問(wèn)題：合作中的客戶(hù)訂單越來(lái)越少，直到突然有一天失去了聯(lián)系，斷了合作。
于是開(kāi)始揣摩原因，是因?yàn)閮r(jià)格高了？（心緒不寧趕緊報(bào)低價(jià)再拉攏客戶(hù)）或者質(zhì)量不過(guò)硬？
其實(shí)很多國(guó)外買(mǎi)家更換供應(yīng)商，不全都是因?yàn)閮r(jià)格高、質(zhì)量差，也有很大一部分是因?yàn)楣?yīng)商交貨期頻繁拖延。
我曾經(jīng)看過(guò)很多國(guó)外論壇上的買(mǎi)家，對(duì)于交貨期延遲的問(wèn)題吐槽相當(dāng)嚴(yán)重。
各種吐槽……各種悲催的故事……我就不列舉了。
看到很多朋友都有被客戶(hù)催交期，以及供應(yīng)商交貨不及時(shí)的困惑，我就結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)和大家分享一下，先來(lái)簡(jiǎn)單地看個(gè)案例：
01
學(xué)員提問(wèn)
Q：
Sam, 你好。
由于工廠產(chǎn)能跟不上，客人交期已經(jīng)延遲了 8 天，客人答應(yīng)了并把余款匯過(guò)來(lái)，也已經(jīng)訂好月底的貨柜了。
結(jié)果工廠又把交期推遲了 10 天，到下月初出貨，且運(yùn)費(fèi)多出 500 美金。
本來(lái)因?yàn)榻黄谘舆t老板答應(yīng)適當(dāng)補(bǔ)償，但是聽(tīng)到要多 500 美金便不提補(bǔ)償?shù)氖虑榱恕?nbsp;
如何跟客人解釋會(huì)比較好一點(diǎn)？另外如何跟老板這邊交涉？
A：
工廠是你們自己的工廠還是合作工廠？
自己的工廠可能只能看老板心情，如果這個(gè)客戶(hù)確實(shí)非常大，那么還能說(shuō)服老板堅(jiān)守承諾。
但是如果客戶(hù)不夠大，老板還是會(huì)偏向于保證自身利益的。
如果是合作工廠，并且合同已經(jīng)簽訂好交期，那么因?yàn)榻黄谘舆t所多出來(lái)的費(fèi)用應(yīng)該由工廠承擔(dān)。
最多你換種方式，跟工廠平攤。這也是給工廠一個(gè)警示，不能隨便推遲交期，對(duì)自己的工期要更有把握。
答應(yīng)給客戶(hù)的賠償還是應(yīng)該給，訂單推遲找些恰當(dāng)?shù)?、客?hù)比較能接受的理由。
比如：機(jī)器損壞；突擊檢查，環(huán)保處要求整頓部分生產(chǎn)線等等，雖然已經(jīng)在偷偷加班，但是監(jiān)管力度太嚴(yán)，導(dǎo)致貨物交不出。
并且告訴客戶(hù)我們也很無(wú)奈，這種結(jié)果導(dǎo)致了我們還得多付海運(yùn)費(fèi)和訂艙費(fèi)用，我們也不想，請(qǐng)他見(jiàn)諒。
02
如何控制交期和質(zhì)量
怎樣能控制好供應(yīng)商的交期和質(zhì)量，避免再次出現(xiàn)延期交貨呢？
下面我結(jié)合另一位朋友的提問(wèn)來(lái)和大家談?wù)劇?/p>
他的問(wèn)題：
1）我們貿(mào)易公司是做石雕的，因?yàn)橛袝r(shí)候加工雕刻或者原料的問(wèn)題，工廠總是不能如期交貨 。
客戶(hù)很郁悶，我也很郁悶。
這方面如何跟工廠溝通，在語(yǔ)氣上硬氣又不失禮貌，又能給工廠警醒，加強(qiáng)合作關(guān)系？
2）質(zhì)量方面，怎么溝通呢？
因?yàn)榇嬖趬牧铣浜昧系那闆r，我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)還達(dá)不到一眼分辨出來(lái)。但從談判角度，如何和工廠溝通來(lái)一定程度地保證質(zhì)量呢？
我的意見(jiàn)：
首先積極與供應(yīng)商溝通，了解他們的問(wèn)題， 并限他們?cè)谝欢〞r(shí)間內(nèi)改進(jìn)。
不過(guò)很多時(shí)候工廠不能如期交貨的問(wèn)題，不是光溝通就能解決的。
很多情況是客觀存在的，你就是急得要跳起來(lái)，警告威脅也不行，需要拿出實(shí)際措施來(lái)。
如果工廠自身對(duì)延期交貨的危害沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，你再怎么溝通也是白搭。
所以首先要讓工廠提高認(rèn)識(shí)，怎么提高呢？以及怎么盡量避免再次出現(xiàn)交貨延遲呢？
比如說(shuō)：
1）合同里規(guī)定好交貨期和付款方式。超過(guò)交貨期 7 天以上，付款日期順延 15 天。
不過(guò)注意不要用扣款的手段。
供應(yīng)商的交貨延遲，是外貿(mào)中肯定會(huì)碰到的問(wèn)題。
應(yīng)采取適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)處理，不能簡(jiǎn)單粗暴地扣款和威脅減少訂單，合作建立在平等互利的基礎(chǔ)上。
2）對(duì)于提前交貨的，盡快給工廠安排貨款結(jié)算。
3）對(duì)于嚴(yán)重交期拖延的，告訴工廠，客戶(hù)索賠。
不要每次都找工廠麻煩，但是必須要有一次讓工廠感覺(jué)到痛。
4）報(bào)價(jià)時(shí)就應(yīng)該有個(gè)彈性的時(shí)間算進(jìn)去，給自己一些余量來(lái)應(yīng)對(duì)突發(fā)的問(wèn)題。
如果知道這個(gè)工廠經(jīng)常不能如期交貨，給客戶(hù)報(bào)交貨期的時(shí)候要有足夠余量。
給客戶(hù)報(bào)交貨期的時(shí)候，不要害怕你的交貨期長(zhǎng)，你看，越是生意好、訂單多的工廠越是交貨期比較晚。
5）大訂單的交期，一定要跟客戶(hù)多爭(zhēng)取一些寬裕的時(shí)間。
工廠不是怕做大訂單，而是怕大訂單來(lái)的沒(méi)有穩(wěn)定性和周期性，比如正忙得不可開(kāi)交的時(shí)候來(lái)個(gè)大訂單。
如果你的客戶(hù)持續(xù)有穩(wěn)定的訂單，工廠當(dāng)然是非常樂(lè)意配合的。
像這種下大訂單的客戶(hù)，盡量和客戶(hù)多交流，了解客戶(hù)的下單周期。
了解客戶(hù)的下單周期，工廠就能在生產(chǎn)計(jì)劃安排上有余量，這樣你就會(huì)輕松很多。
6）總結(jié)工廠的生產(chǎn)習(xí)慣，確定正常的交貨期限。
如果和工廠關(guān)系不錯(cuò)，可以給工廠提些提高管理方面的意見(jiàn)或建議，找理由不如找原因。
7）要經(jīng)常和供應(yīng)商溝通，了解供應(yīng)商的近期訂單和生產(chǎn)情況。
在工廠困難的時(shí)候，比如淡季時(shí)，有些訂單寧愿自己利潤(rùn)低一些也要堅(jiān)決接下來(lái)。
只是少賺一點(diǎn)，但卻有可能幫工廠度過(guò)難關(guān)，甚至救工廠一命。
這樣在旺季的時(shí)候，工廠也會(huì)盡最大努力幫你。反之工廠忙的時(shí)候不會(huì)理你。
8）讓工廠每個(gè)星期定期發(fā)兩次生產(chǎn)情況表，這樣你知道你的貨已經(jīng)生產(chǎn)了多少。
讓工廠給出訂單生產(chǎn)開(kāi)始日期，每天常規(guī)的產(chǎn)量，預(yù)計(jì)結(jié)束日期。
有些工廠如果你就是他的主要客戶(hù)，那你甚至可以讓他們做個(gè)表格，隔幾天就給你發(fā)生產(chǎn)進(jìn)度表，可以更清楚地掌握生產(chǎn)情況。
9）注意多去工廠看看貨，了解一下生產(chǎn)的情況，檢驗(yàn)一下是否生產(chǎn)情況屬實(shí)。
不要完全相信工廠的話，有時(shí)候工廠會(huì)迫于壓力告訴你貨已經(jīng)做了。
如果距離近的話，可以經(jīng)常到工廠去看看他們的生產(chǎn)情況和進(jìn)度。
如果遠(yuǎn)的話，可以讓工廠拍幾張照片來(lái)看看，不要說(shuō)你要看而是說(shuō)客戶(hù)要看。
平時(shí)不要“板凳功力”太深，經(jīng)常跑跑工廠和車(chē)間，驗(yàn)驗(yàn)貨。
有些事情你持續(xù)跟、持續(xù)做、要求高一些。時(shí)間長(zhǎng)了，工廠也就理所當(dāng)然地提高了交貨期意識(shí)和配合度。
10）有些對(duì)交貨期要求比較高的訂單，告訴工廠客戶(hù)做的是信用證訂單，交期延誤范圍不能超過(guò) 5 天，否則延誤船期，出貨會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。
11）建議定期對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估。
有很多考核指標(biāo)，我不是專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)，但是起碼有一點(diǎn)很重要：交貨期指標(biāo)完成率。
12）如果你們是外貿(mào)公司，那么平時(shí)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的同時(shí)，也注意多開(kāi)發(fā)供應(yīng)商。
對(duì)外貿(mào)公司而言，有時(shí)候多招一個(gè)細(xì)致認(rèn)真能力強(qiáng)的采購(gòu)，比多招一個(gè)業(yè)務(wù)員更加有投入價(jià)值。
不只是從供應(yīng)商資源上來(lái)看有利，從收益上更明顯。
因?yàn)槟愣噘?1 塊錢(qián)，考慮到利潤(rùn)率的話可能只是多賺了 1 毛錢(qián)，但多省 1 塊錢(qián)則是正兒巴緊的 1 塊錢(qián)。
13）選擇供應(yīng)商很重要。
不要找那些盛氣凌人的大工廠，找個(gè)中等或者小規(guī)模（有扶持價(jià)值的）、質(zhì)量OK、配合度高、管理不松懈的。
對(duì)于質(zhì)量問(wèn)題的把控，其實(shí)這部分屬于供應(yīng)商管理的部分。
一個(gè)正規(guī)且有一定實(shí)力的外貿(mào)公司，采購(gòu)部門(mén)必須做這類(lèi)的工作，以確保對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的支持。
對(duì)于業(yè)務(wù)員的要求是，最起碼你要懂這個(gè)產(chǎn)品。
如果連產(chǎn)品都搞不懂，那工廠坑你還不跟坑大頭似的?
你要想一切辦法學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。
在阿里巴巴的國(guó)內(nèi)平臺(tái)旺旺上多咨詢(xún)幾個(gè)廠家，然后再有目的地請(qǐng)教你的工廠，對(duì)信息進(jìn)行相互對(duì)比驗(yàn)證。
另外，多從網(wǎng)上找行業(yè)資料。
還有，能到供應(yīng)商工廠去駐廠學(xué)習(xí)一段時(shí)間最好。
就算廠長(zhǎng)不會(huì)告訴你，跟里面的工人、技工、管理、采購(gòu)、包裝人員等混熟了，總會(huì)套到信息的。
對(duì)重要的供應(yīng)商，可以找個(gè)專(zhuān)職采購(gòu)來(lái)定期去那邊駐廠。可以隨時(shí)隨地定期或不定期地，對(duì)品質(zhì)進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)或現(xiàn)場(chǎng)檢查。
