客戶來(lái)參觀工廠，你這樣做成單率會(huì)更高！！
 

我相信很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在剛開始做外貿(mào)時(shí)，都會(huì)遇到一個(gè)難題那就是：既渴望客戶來(lái)參觀工廠又害怕客戶來(lái)工廠參觀，害怕的是不知道要怎么去接待客戶才能更好的拿下客戶，更怕的是擔(dān)心原本談得好好的客戶來(lái)參觀之后就再也不理自己。渴望的是面談比電話或者郵件溝通成功率要高很多，見面更容易讓人了解對(duì)方的處事態(tài)度，互相產(chǎn)生信任，就像別人說的：這個(gè)人值不值得與你白頭偕老，帶他出去旅游一次便知道。

做業(yè)務(wù)和談戀愛其實(shí)是差不多的，你要想抓住一個(gè)客戶，不僅僅是你價(jià)格方面有優(yōu)勢(shì)就可以了，你還要在服務(wù)和處理事情方面上讓客戶給與你肯定，這樣這個(gè)客戶也就非你不可了。好了，廢話就不多說了，接下來(lái)就來(lái)進(jìn)入我們今天的正題——如何接待客戶讓成單率更高：

首先你要了解客戶：

一：了解客戶公司的實(shí)力，在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。一個(gè)公司的實(shí)力決定他購(gòu)買量的大小，一個(gè)大公司不會(huì)只為了一兩百臺(tái)的貨來(lái)專門參觀一個(gè)工廠，他要的是一個(gè)能長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，那么這種客戶就不只是單單要求價(jià)格，還要求你們貨物必須符合他們的質(zhì)量要求，以及你們處理問題的方式和態(tài)度。這種客戶一旦你做穩(wěn)了，基本上業(yè)績(jī)都不用愁了。

二：了解客戶公司網(wǎng)站上主要賣什么貨物，什么貨物最暢銷，如果有關(guān)于這個(gè)客戶的海關(guān)數(shù)據(jù)是最好的，可以看到客戶每次從我們國(guó)家都進(jìn)口些什么產(chǎn)品，每次進(jìn)多少量，以及進(jìn)口的時(shí)間段，這就有利于你把自己公司的產(chǎn)品歸類好，主要引導(dǎo)客戶去了解你們公司的什么產(chǎn)品，以此來(lái)吸引客戶。

三：了解來(lái)訪客戶的身份，是公司老板、外貿(mào)經(jīng)理還是專門負(fù)責(zé)采購(gòu)的。這都決定了你這邊需要公司什么職位的人配合你去一起接待客戶，以及你接待客戶的排場(chǎng)需要怎樣的。就如同第一點(diǎn)說的那樣，如果是大公司的老板來(lái)，那我們這邊肯定也要有相應(yīng)的老大級(jí)別的幫忙一起接待客戶。

其次你需要問客戶需要怎么樣子的日程安排：

一：你要了解到客戶是幾個(gè)人一起同行，什么時(shí)候來(lái)到，飲食是否有什么忌諱，是否需要我們幫忙安排住宿和接機(jī)送機(jī)等方面的具體安排。飲食是最為復(fù)雜的一個(gè)安排了，各國(guó)的飲食都不一樣，就連我們南北方差異都很大，別說跨國(guó)了，一旦飲食這方面弄不好基本上客戶對(duì)我們的好感就全打折扣了，所以一定能夠要格外注意這一點(diǎn)。

另外如果客戶需要我們安排訂酒店就要具體問到客戶住宿是一人一間或者可以兩人一間，以及除了參觀工廠之后有沒有什么特別安排。之前小編就遇到一個(gè)美國(guó)客戶叫小編幫忙找一個(gè)單身的美女翻譯，不需要英文很好，但是要可以陪同幾天，雖然有點(diǎn)尷尬，小編肯定是拒絕了，老外也就沒有多提下去。

二：?jiǎn)柕娇蛻舫嗽谖覀児S參觀，是否還要在中國(guó)多呆幾天，有沒有其他地方需要去的，是否需要我們幫忙安排司機(jī)接送。其實(shí)有很多老外來(lái)中國(guó)參觀工廠，不僅僅只是參觀我們一家，還有可能去參觀其他家，如果需要我們安排司機(jī)接送那是最好不過的，可以讓司機(jī)偷偷留意客戶都去了哪幾家工廠，畢竟知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛。

再者客戶來(lái)工廠前你所需要做好的參觀工廠的準(zhǔn)備：

一：你要備好公司資料和產(chǎn)品資料，例如產(chǎn)品的宣傳冊(cè)，一般宣傳冊(cè)上面會(huì)有產(chǎn)品的參數(shù)和一些大概描述，在客戶到來(lái)時(shí)你可以拿著宣傳冊(cè)帶著客戶一邊參觀一邊讓客戶看著宣傳冊(cè)聽你講解能夠更深入的了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)所在。

二：做好規(guī)劃，什么時(shí)候帶客戶參觀工廠，什么時(shí)候帶客戶參觀辦公室，具體要怎么談你要先自己列一個(gè)大綱，不至于一直被客戶的思維帶著跑，作為主人你要起引導(dǎo)作用，引導(dǎo)客戶按著你的思路來(lái)著，讓客戶覺得你是一個(gè)邏輯思維能力很強(qiáng)的人。讓客戶更放心你，覺得你是一個(gè)很可靠的人。

三：要準(zhǔn)備好一些關(guān)于產(chǎn)品的簡(jiǎn)單價(jià)格表，并備注好一些最低消費(fèi)的事項(xiàng)，在和客戶參觀完工廠來(lái)到辦公室的時(shí)候可以談一下，從這些價(jià)格當(dāng)中試探客戶對(duì)這些價(jià)格的反應(yīng)，如果客戶覺得貴，在保證自己的利潤(rùn)空間下能降就將一些，最好是吸引住客戶，讓客戶可以當(dāng)場(chǎng)下單。

最后是客戶參觀完工廠后讓客戶更記住你的一些小技巧：

一：準(zhǔn)備一些小禮物，最好是我們這邊的特產(chǎn)，國(guó)外沒有的。例如一個(gè)小茶壺帶點(diǎn)茶葉，還有中國(guó)結(jié)這些。其實(shí)老外是比較熱情的，有些時(shí)候來(lái)訪也會(huì)給你帶些小禮物，在他要回國(guó)的時(shí)候給他送一些小禮品，其實(shí)他是很感動(dòng)的，覺得你相當(dāng)用心，即使做不成單也會(huì)和你做朋友的，做成了朋友離成單還會(huì)遠(yuǎn)嗎？

二：在客戶參觀工廠時(shí)你要帶好一個(gè)小本子和筆，隨時(shí)記錄下客戶提出的你當(dāng)時(shí)答不上來(lái)或者沒辦法答應(yīng)他的事情，在他參觀完回去酒店的當(dāng)晚就給他郵件回復(fù)，告訴他答案。這會(huì)讓客戶更為欣賞你，覺得你辦事效率很好并且對(duì)于他這次參觀十分上心。

三：在客戶回國(guó)之后及時(shí)聯(lián)系客戶，問客戶是否已經(jīng)安全到達(dá)、對(duì)于本次來(lái)中國(guó)參觀的感受以及對(duì)你們公司的看法，特別是對(duì)于沒有合作下來(lái)的客戶后期跟進(jìn)是尤為重要的。

對(duì)于客戶來(lái)訪，第一印象是尤為重要的，第一印象決定客戶對(duì)你的看法，所以穿著一定要注意盡量的整潔得體，盡可能的顯得職業(yè)化一些，第一印象好了，就基本上成功了一半。另外不要抱著畏懼的心理去接待，客戶也是個(gè)人，盡管可能比較高大威武，可依舊沒有三頭六臂，以平常心去對(duì)待就好了，如果遇到覺得自己沒辦法拿下的客戶，最好是請(qǐng)求經(jīng)驗(yàn)豐富的同事協(xié)助你一起接待。只要做好了準(zhǔn)備，并且你們的價(jià)格和服務(wù)都很有優(yōu)勢(shì)，那么拿下客戶就只是時(shí)間問題了，相信大家一定能多多拿下客戶，早日飛黃騰達(dá)?。?/span>原創(chuàng)作者：你好！明天）