王福寧  1982年生，南安侖蒼人，山西省水暖閥門商會會長，雙工閥門股份有限公司總經(jīng)理，山西沃德威流體控制有限公司董事長，良工閥門集團(tuán)山西工廠總經(jīng)理。

　　1月5日，籌備已久的山西省水暖閥門商會在太原宣告成立，這是繼浙江、江蘇、福建、天津、四川之后，全國第六個省級水暖閥門行業(yè)商（協(xié)）會。

　　值得一提的是，商會的成立創(chuàng)下了兩個“第一”：山西第一家省級水暖閥門商會，山西第一個由80后掌舵的省級商會。這個80后，正是來自南安侖蒼的王福寧。“雖然我是一名80后，但有著70后的成熟，也能夠理解60后的不易。”坐在記者眼前的王福寧一身商務(wù)打扮，略顯老成，但眉宇間依然隱約可見一種年輕人特有的精氣神。

　　在王福寧的主導(dǎo)下，山西省水暖閥門商會的成立不走尋常路，在慶典同期還舉行了兩場高峰論壇，吸引了包括上海滬工集團(tuán)、蘭高集團(tuán)、良工閥門集團(tuán)等重量級巨頭企業(yè)前來助陣。在其中一場中國閥門走進(jìn)山西營銷高峰論壇上，王福寧與中國閥門協(xié)會秘書長宋銀立分別發(fā)表了主題演講，分享他們在閥門品牌建設(shè)上的一些見解，在他看來，閥門經(jīng)銷商建廠家品牌基地或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)新生態(tài)，為品牌的落地打通“最后一公里”。

600名銷售商抱團(tuán)成立閥門商會

記者：王會長，您好！此次山西省水暖閥門商會成立，您擔(dān)任首任會長，作為一名80后，可否談?wù)勆虝闪⒌某踔?？對商會未來有何?guī)劃？

王福寧：山西省水暖閥門商會是由山西省福建商會水暖閥門專委會升級而來，2015年由我擔(dān)任會長。那時，適逢專委會成立十周年，成員大多是80后、90后，老前輩把會長接力棒交給我，就是看好年輕人有想法、有闖勁，希望我能夠帶領(lǐng)大家一起給專委會注入新活力。

當(dāng)時我暗下決心，希望以此為新起點(diǎn)，帶領(lǐng)專委會轉(zhuǎn)型升級，實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展，與全體會員一道開創(chuàng)新局面。此前，專委會辦公室租在較小的小區(qū)里，交通不方便，舉辦活動、開會都十分不便。我接任專委會會長后，首先對會址進(jìn)行了搬遷，新辦公室寬敞明亮，大大提升了辦公條件。

此后，專委會的升級工作得到有關(guān)部門支持并批準(zhǔn)。在我們的規(guī)劃里，商會不能停留于同鄉(xiāng)會、老鄉(xiāng)會這樣的模式，我們要把眼界放寬，包容發(fā)展，不局限行業(yè)和地域。專委會以前工作相對簡單，升格為商會后，要向?qū)I(yè)化、行業(yè)化方向發(fā)展。目前，山西有很多行業(yè)精英，他們在水暖閥門界有一定影響力，我們希望把這些優(yōu)秀力量集結(jié)起來，共同探討、謀劃未來行業(yè)發(fā)展大計(jì)。2016年初，我們向政府有關(guān)部門申請，并得到了支持并批準(zhǔn)。

這一屆商會在原來專委會的基礎(chǔ)上，由300多名發(fā)展到600多名會員，同時吸納了山西本土以及省外人士。我們商會有個特別之處，以銷售商為主，占了九成。其他水暖閥門商協(xié)會則以制造廠家為主，而制造商最需要的就是經(jīng)銷商。希望通過這個平臺，加強(qiáng)與制造商的合作，發(fā)揮銷售商的優(yōu)勢作用。下一步期待能夠跟行業(yè)交流，包括這次我們舉辦高峰論壇，就是很好的切入點(diǎn)。

打破閥門市場的“游戲規(guī)則”

記者：在這次成立慶典期間，商會還主辦了中國閥門走進(jìn)山西營銷高峰論壇、山西省衛(wèi)浴營銷論壇，這在其他商會并不多見，不知道您是基于怎樣的考量？

王福寧：山西是以煤炭為主的化工能源大省，現(xiàn)在正處于調(diào)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時期，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級，對水暖閥門來說既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。我們同樣要適應(yīng)市場需求，做好產(chǎn)品升級換代、建立現(xiàn)代化運(yùn)營模式，引領(lǐng)行業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展。

再者，國家實(shí)行營改增后，由于抵扣鏈條尚未完全形成，對中小經(jīng)銷商及制造廠家稅負(fù)有所增加，利潤空間更小，我們只有練好內(nèi)功，降低成本、提高效率來積極應(yīng)對，這些都是我們舉行高峰論壇的初衷。

此外，閥門行業(yè)也存在一些痛點(diǎn)。由于目前投標(biāo)大多數(shù)是以低價中標(biāo)，有個別經(jīng)銷商會把假冒偽劣產(chǎn)品替代正規(guī)廠家產(chǎn)品，以此降低成本。雖然能賺點(diǎn)利潤，但也產(chǎn)生不少質(zhì)量問題，帶來安全隱患。一些經(jīng)銷商代理制造商產(chǎn)品，投入大量的人力、物力、財(cái)力，為一個品牌打市場、拼渠道，一旦市場成熟，廠家把代理權(quán)收回去，也有制造商壓扣代理商的合理利潤，使得代理經(jīng)銷商損失很大。

由于無序的市場競爭相互壓價，擠壓利潤，導(dǎo)致廠家、經(jīng)銷商都難。成立商會的初衷就是要改變以往游戲規(guī)則，呼吁同行不要互相殺價。因此，我們這次邀請品牌生產(chǎn)廠家加盟商會，并舉辦高峰論壇，目的就是要在之前與廠家合作成功的基礎(chǔ)上，將合作面擴(kuò)大，并深入合作，讓商會同仁與更多有影響力的品牌廠家緊密合作，開創(chuàng)合伙人模式，在山西建立廠家的品牌基地，直接解決廠家和經(jīng)銷商之間的難點(diǎn)。

我們的最終目標(biāo)是，抱團(tuán)發(fā)展，打造規(guī)范化商會，扮演與政府、制造廠家建立密切合作關(guān)系角色，引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展。為了更好地引領(lǐng)會員拓展市場、規(guī)范經(jīng)營、良性競爭，維護(hù)大家的共同利益，商會在籌建過程中就與閥門行業(yè)專業(yè)部門、中介機(jī)構(gòu)達(dá)成了意向，為會員提供市場信息、專業(yè)咨詢、提升企業(yè)品質(zhì)等服務(wù)。

在山西首開“閥門超市”

記者：您提到要在山西建立廠家的品牌基地，開創(chuàng)合伙人制度，以此解決廠家和經(jīng)銷商之間的難點(diǎn)。能否具體介紹下這個模式當(dāng)前的運(yùn)作情況？這個模式有何優(yōu)勢？

王福寧：互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時代已經(jīng)來臨，時代正在發(fā)生變化，市場的一切都是透明的，過去的“廠家+授權(quán)經(jīng)銷商代理”模式已經(jīng)行不通了。閥門用戶越來越趨向于直接針對閥門制造廠家，而廠家不可能細(xì)化到快速、優(yōu)質(zhì)地服務(wù)到每一個用戶、每一臺閥門。

因此，廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)共同尋找一個有效的合作模式，才可能有發(fā)展有未來。從我們商會多家副會長單位與一些品牌廠家合作模式看，目前最成熟、最有發(fā)展前途的模式是：共同投資品牌落地的合伙人模式。也就是閥門制造廠家與經(jīng)銷商的利益完全捆綁在一起，廠家專業(yè)做好技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造；經(jīng)銷商專業(yè)做好品牌推廣、市場銷售、售后、維修、維護(hù)等業(yè)務(wù)。如此，經(jīng)銷商可以放心大膽地做市場，生產(chǎn)廠家可以做研發(fā)和生產(chǎn)制造，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

我們雙工閥門也一直在尋找突破口，即閥門4S連鎖經(jīng)營模式，又稱合伙人模式。雙工閥門在山西開設(shè)了首家倉儲式閥門超市，并在太原、運(yùn)城形成了連鎖經(jīng)營。在閥門超市里，可以采購到大多數(shù)通用閥門配件，在山西本地，閥門維修、維護(hù)需要的配件以及閥門產(chǎn)品，可以一天到達(dá)，為山西經(jīng)銷商服務(wù)閥門用戶節(jié)約了大量時間。同時，超市內(nèi)還擁有專業(yè)的安裝、維修、維護(hù)團(tuán)隊(duì)，在山西范圍內(nèi)，可以最快時間到達(dá)現(xiàn)場，為客戶解決問題。

未來，閥門經(jīng)銷商建廠家品牌基地或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)銷售新生態(tài)。我們和良工閥門集團(tuán)已經(jīng)合作多年，是良工閥門集團(tuán)在山西的總代理。2017年，雙方共同發(fā)起在太原建設(shè)了集倉儲、維修為一體的良工閥門集團(tuán)山西品牌基地，儲備了良工閥門集團(tuán)的所有產(chǎn)品，解決了他們在山西落地的短板。同時，雙工閥門利用山西鑄鐵資源優(yōu)勢，生產(chǎn)低壓鑄鐵閥門，配套良工的全國經(jīng)銷商，達(dá)到真正互利共贏模式。

在良工集團(tuán)山西基地開業(yè)慶典上，我們進(jìn)行了全民經(jīng)紀(jì)人啟動簽約儀式，標(biāo)志著全民經(jīng)紀(jì)人營銷模式正式啟動。所謂的全民經(jīng)紀(jì)人，即任何單位或個人，都有作為良工集團(tuán)山西基地的經(jīng)紀(jì)人，運(yùn)營工程項(xiàng)目。

無論是閥門4S連鎖經(jīng)營還是全民經(jīng)紀(jì)人，都是為了解決經(jīng)銷商與廠家傳統(tǒng)代理的難點(diǎn)，雙方高度融合，不僅服務(wù)跟得上，還能通過入股廠家拿到一定分紅。

基于此，2016年我們把有限公司更名為股份制公司。合伙制并非簡單地進(jìn)行股改，也不是兄弟、親戚合伙，而是延伸到其他同行，大家公開、公平地把好項(xiàng)目拿出來分享，品牌共享，做大做強(qiáng)。未來這一模式將復(fù)制全國，2018年良工閥門集團(tuán)山西基地也將實(shí)施大規(guī)模生產(chǎn)。

南安閥門產(chǎn)業(yè)發(fā)展也要靠平臺

記者：作為一名80后，也是一個成功的閥門經(jīng)銷商，您的創(chuàng)業(yè)之路可否給同齡人提供一些學(xué)習(xí)和借鑒？家鄉(xiāng)南安是著名的水暖閥門之鄉(xiāng)，擁有數(shù)十萬水暖閥門供銷大軍，您有否考慮整合這些資源，或是回歸創(chuàng)業(yè)？

王福寧：改革開放前的侖蒼鎮(zhèn)，人多地少，貧窮落后。1965年，侖蒼興起一股移民潮，父母舉家移民到三明永安縣。我是在永安出生的，3歲時才隨父母遷回侖蒼。這時的侖蒼已不是以前的貧窮小鎮(zhèn)，發(fā)展十分迅速。然而，我們遷回時，土地已經(jīng)分完，也沒有自己的房子，可以說是一窮二白。

童年時父母為了生活日夜辛勞的背影，成為我腦海中無法磨滅的記憶。當(dāng)時我就暗暗告訴自己，一定要闖出一片天地，擺脫貧困。2000年高中畢業(yè)后我到了陜西西安，一年后前往山西運(yùn)城，和早年出來創(chuàng)業(yè)的哥哥一起打拼。2006年7月1日，輾轉(zhuǎn)到太原闖蕩。開著皮卡、拉著產(chǎn)品，到太原各大水暖閥門市場挨家挨戶跑銷售。時至今日，輾轉(zhuǎn)多個角色，從銷售到做工程、做批發(fā)，再到在太原市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)建生產(chǎn)基地，一路走來，勤奮工作、誠信經(jīng)營，才做到年銷售額數(shù)億元的規(guī)模。

當(dāng)然，我的成功跟抱團(tuán)發(fā)展也密切相關(guān)。在我們商會中70%是南安人，這就是對我們南安的資源整合。我們希望整合更多資源，包括此次邀請的論壇嘉賓，很多就是來自五湖四海。

回歸創(chuàng)業(yè)也在我考慮當(dāng)中，畢竟閥門的銷售大軍在南安，現(xiàn)在全國各地產(chǎn)能過剩，如果能利用家鄉(xiāng)銷售優(yōu)勢回歸實(shí)業(yè)，對創(chuàng)業(yè)成功有很大幫助。這幾年在南安做閥門，能切實(shí)感受到了家鄉(xiāng)政府的重視。2017年9月，雙工閥門位于侖蒼的營銷中心正式動工建設(shè)，辦公面積5000平方米，2019年有望投入運(yùn)營。

我們希望借助這支龐大的供銷大軍，逐步把部分銷售轉(zhuǎn)回去。未來，不排除在老家投資水系統(tǒng)閥門生產(chǎn)基地，繼續(xù)給良工閥門做配套。因?yàn)楦＝ㄩy門生產(chǎn)基地就在南安，產(chǎn)業(yè)鏈比較完整。希望在家鄉(xiāng)生產(chǎn)閥門，再服務(wù)于全國。

　　新時期，家鄉(xiāng)的閥門產(chǎn)業(yè)要想發(fā)展還是得利用平臺抱團(tuán)突圍。這次我們把水暖閥門專委會升級到省級商會，吸引全國各地廠家加入，格局提高的同時，把平臺和資源拿出來分享，看似把利益舍出，但得到很多，也能提升整個商會競爭力，降低會員的采購、運(yùn)輸、售后服務(wù)等成本，引領(lǐng)行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。

　　山西省水暖閥門商會于2017年10月30日，經(jīng)山西省民政廳核準(zhǔn)，正式注冊登記成立，是具有獨(dú)立法人資格的行業(yè)性組織，現(xiàn)有600多個會員。主要由從事水暖衛(wèi)浴、閥門成套、消防器材及管道材料相關(guān)配套廠商的會員單位組成，水暖閥門商會具有行業(yè)性、專業(yè)性特點(diǎn)，是由會員單位自愿組成的非營利省級行業(yè)性組織。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，商會會員占有山西省水暖閥門八成以上市場，是山西水暖閥門行業(yè)銷售的主力軍，商會副會長以上單位和個人，每年閥門銷售達(dá)15億元以上。

記者 蘇清彬

編輯 林超連